Parfois, pour bien comprendre, il est important de se mettre dans la peau de la personne qui reçoit les appels.

Souvent, au moment où il prend votre appel et comprend qu’il s’agit d’un appel de prospection, l’état d’esprit de votre interlocuteur peut se résumer ainsi :
« Comment vais-je pouvoir me débarrasser au plus vite de ce coup de fil pénible qui me dérange ? ». 😬

Dans ce contexte, ne tendez pas le bâton pour vous faire battre et évitez de partir dans les voies telles que :

👎 La présentation languissante de votre société et de vos services. Là c’est à peu près le meilleur moyen de vous faire raccrocher au nez rapidement. Tout le monde s’en fout de la présentation de votre société et ce n’est ni le lieu ni le moment. A priori, il s’est toujours passé de vous. C’est seulement une fois qu’il vous aura rencontré qu’il saura ce que vous pouvez faire pour lui et qu’il pourra évaluer la possibilité de travailler avec vous.

😟 Appeler en demandant si vous le déranger. Ne faîtes pas cette erreur car oui vous le dérangez il y a à peu près 95% de chances pour qu’il réponde oui et donc qu’il abrège l’appel et que voue en restiez là. Prévenez plutôt que vous allez être très bref et abordez tout de suite le sujet.

😣 Appeler pour présenter une compétence spécifique qui n’intéresse pas le prospect. Soyez toujours attentif à ce que votre argumentaire adresse un spectre large lorsque vous ne connaissez pas l’interlocuteur en citant par exemple beaucoup de « mots rateaux » sur lesquels il puisse s’arrêter et rebondir.

😖 « Je vous appelle pour me présenter et voir comment nous pourrions répondre à vos projets/ besoins ? » Cette formule peut-être perçue comme « je vous appelle parce que j’ai mon chiffre à réaliser ». Et dans ce cas, la réponse naturelle est celle qu’on fait aux ‘mendiants’ : « je n’ai rien sur moi ».

Mettez-vous plutôt dans la posture de comprendre quel pourrait être « le caillou dans sa chaussure », c’est à dire le sujet qui l’intéresse et son besoin du moment.
Sachez l’écouter et privilégier plutôt l’idée de pouvoir l’aider sur les sujets qui le préoccupent (selon la méthodologie SPIN Selling). 🙌

N’hésitez donc pas à poser des questions « ouvre-boîtes » comme :
✅ Comment pourrais-je vous aider ?
✅ Ou quels sont les sujets d’actualité sur lesquels vous réfléchissez/ vous travaillez en ce moment ?

Bonne chasse !

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