Mettez en place un process de suivi et de relance irréprochable
Combien de fois les commerciaux relancent-ils un prospect ?
Attention, je suggère aux directeurs commerciaux sensibles de s’abstenir de lire ce billet… 😳
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SALES STATISTICS
(Source: National Sales Executive Association)
• 48% of sales people never follow up with a prospect
• 25% of sales people make a second contact and stop
• 12% of sales people only make three contacts and stop
• only 10% of sales people make more than three contacts
• 2% of sales are made on the first contact
• 3% of sales are made on the second contact
• 5% of sales are made on the third contact
• 10% of sales are made on the fourth contact
• 80% of sales are made on the fifth to twelfth contact
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Comme le confirme ces chiffres, j’ai souvent constaté que très peu de prospecteurs notent et assurent un bon suivi de leurs actions de prospection. A cela, on trouvera toujours mille raisons, mais ne pas s’astreindre à réaliser des relances précises et circonstanciées, c’est faire la moitié du boulot.
Ce chiffre m’a toujours semblé surréaliste.
Quoi ? cela voudrait dire que presque 1 prospecteur sur 2 ne relancerait jamais son prospect ?
Et bien oui, c’est un peu comme si vous arriviez à ouvrir tout un tas de portes aux serrures compliquées et que finalement vous restiez sur le pas de la porte.
Quant à ceux qui ne font qu’une seule relance ils seraient simplement 25% et l’on voit dans le tableau que le pourcentage décroit rapidement après le second appel. Pourquoi ?
Bien-sûr, on peut trouver beaucoup de raisons de ne pas rappeler (pas le temps, trop de boulot, le prospect ne semble pas intéressé, etc…) mais sachez que votre « fond de commerce », c’est à dire votre pipe de demain est dans la relance sur la durée.
La prospection, c’est une course de fond, c’est d’ailleurs ce que montre la deuxième partie du tableau : 80% des ventes sont faîtes par la suite, du 5è au 12è contact.
Gardez à l’esprit que lorsque vous entamez une prospection, si vous arrivez à prendre, par exemple 10 RDV, sachez qu’il y en a le double en réserve à prendre par la suite, si vous la pensez sur la durée en respectant bien le timing des relances.
Ceci dit, attention au dosage et il est parfois difficile de doser le nombre et la fréquence des rappels. Prospecter ne veut pas dire tanner mais tant que le prospect ne vous a pas opposé un NON ferme, vous êtes autorisé à continuer.
Bonne chasse !
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