Pour avoir côtoyé des centaines de commerciaux, je peux affirmer que le problème N°1 reste que les commerciaux n’ont pas suffisamment d’opportunités dans leur Pipeline.

Lorsqu’un commercial a un bon petit volume d’affaires dans son portefeuille, il a tendance à se reposer dessus. C’est compréhensible mais c’est dangereux. Si ces opportunités sont transformées tout va bien, si malheureusement elles ne le sont pas, pas de plan B et c’est la cata car le « matelas » n’est pas suffisant pour aider à atteindre les objectifs. J’aime cette citation de l’homme d’affaires Warren Buffet qui illustre cette situation : « C’est lorsque la mer se retire que l’on voit ceux qui ont gardé un maillot ».

Le bon commercial, c’est d’abord le prospecteur régulier qui ne « compte pas les œufs dans le cul de la poule » 🐓🥚🥚🥚 comme disait ma grand-mère, c’est à dire que ne préjuge pas des affaires tant qu’elles ne sont pas signées et qui veille à conserver un volume d’affaires suffisamment abondant dans son portefeuille pour parer aux déceptions.

Même lorsque vous pensez être à l’abri de la disette, il est déterminant de mettre en place des créneaux d’appels réguliers et de les tenir quoiqu’il arrive. « La vente c’est mécanique » me disait toujours une de mes premiers managers et c’est vrai : plus vous faîtes des appels (j’entends qualifiés et ciblés bien sûr), plus vous avez des rendez-vous, plus vous générez des opportunités et donc plus vous signez. 🐣🐣🐣

Il y a donc beaucoup d’avantages à veiller à garder un portefeuille « bien gras » : vous permettre de dormir la nuit sur vos deux oreilles, rester serein sur l’atteinte de vos objectifs et vous donner une attitude tranquille également face à vos clients.

On est toujours plus à l’aise dans la discussion avec quelqu’un en face qui ne représente pas 30% à lui-seul, de vos espérances d’objectifs pour l’année en cours.

Bonne chasse !