Peu de commerciaux prennent la hauteur nécessaire pour appréhender leur portefeuille d’affaires et avoir un peu de recul. La plupart appellent leurs prospects indifféremment, sans niveaux de priorisation, d’où une grande déperdition d’efficacité. Pour éviter cela et garder toujours un œil objectif sur votre portefeuille d’opportunités, mon conseil c’est apprendre à segmenter votre fichier en fonction de son potentiel.

Vous vous souvenez de la loi de Pareto ?
20% des causes sont responsables de 80% des effets.

Prenez donc une heure (qui ne sera pas perdue) pour découper votre portefeuille, par exemple en 4 segments :
🔸 Les prospects brûlants (ceux qui sont prêts à signer rapidement)
🔸 Les prospects chauds (ceux qui sont prêts à signer à moyen terme)
🔸 Les prospects tièdes (ceux qui sont intéressés mais pas encore prêts)
🔸 prospects froids (ceux qui sont à relancer de temps à autre)

Pour améliorer l’efficacité, vous pouvez aussi, pour chacun des segments, rédiger un argumentaire adapté.

Une fois ce travail réalisé, concentrez la majorité de vos actions et de votre temps sur les 20% des prospects brûlants. Cette décision devrait vous permettre de générer votre grande source de chiffre d’affaires de demain. 💶 💶 💶

De manière général, étendez l’application de loi de Pareto à d’autres actions dans votre vie professionnelle (et même personnelle), vous allez voir qu’elle a le mérite de vous aider à vous concentrer sur l’essentiel. 😊