C’est une erreur récurrente que j’ai souvent rencontré chez les commerciaux que de se lancer à corps perdu dans une prospection dont les objectifs, la cible et le fichier n’ont pas été suffisamment préparés et pensés.

Donc, avant de vous ruer sur votre téléphone, je vous conseille de prendre le temps de vous poser les bonnes questions, celles-ci notamment :

🤔 Ai-je vraiment réfléchi aux objectifs de ma prospection ?

🤔 Ai-je bien réfléchi à la cible ? n’y a t’il pas des moyens de « focuser » davantage sur mon coeur de cible, n’y a t’il pas d’autres critères pertinents à prendre en compte ?

🤔 Le fichier est-il composé de contacts d’égale importance pour vous ? ne serait-il pas pertinent de le segmenter en lui attribuant plusieurs niveaux de priorités, cela pourrait vous permettre d’obtenir des victoires plus rapides.

🤔 N’y a t’il qu’un seul argumentaire généraliste pour l’ensemble du fichier traité ? N’avez-vous pas intérêt à préparer plusieurs argumentaires différents (ex. par secteurs d’activité adressés) en y ajoutant des références pertinentes et adéquates pour chacun (n’oubliez qu’un Business Case pertinent vaut tous les discours) ?

Prenez donc le temps de vous poser pour préparer votre prospection, en aiguisant votre (ou vos) argumentaire(s) comme un couteau, en prenant le temps de bien identifier la (les) bonne(s) cible(s), en listant les principales objections et en prenant le temps d’y apporter une réponse pertinente. Pour être efficace, il est essentiel que votre prospection découle d’une stratégie réfléchie.

Il y a dans cette préparation d’énormes enjeux de temps à gagner et donc par conséquent aussi des enjeux de motivation. Toute erreur d’appréciation au démarrage peut contribuer à un éparpillement et à de la perte de temps, c’est le cas de beaucoup commerciaux et cela peut entamer sérieusement votre capital de motivation).

N’oubliez pas que pour garder le moral vous avez besoin de victoires rapides.

La prospection c’est du mental et la motivation c’est votre carburant. Pour aller de l’avant, c’est votre priorité N°1 que de la garder intacte.