« Les sondages démontrent que les clients accordent une grande valeur aux professionnels qui les font réfléchir, qui apportent de nouvelles idées et qui trouvent des moyens créatifs et innovants d’aider leur entreprise.

Les clients exigent maintenant plus de profondeur et d’expertise.

Ils s’attendent à ce que tu leur apprennes des choses qu’ils ne connaissaient pas.  »

Neil Rackham – créateur de SPIN Selling System

La genèse

Conçu par Neil Rackham en 1988? Spin Selling a connu grand succès avec plus de 150 000 exemplaires vendus.

SPIN Selling est basé sur les recherches menées par Rackham et sa société, Huthwaite : des douzaines de chercheurs ont analysé près de 35000 scenarios de vente complexe pendant 12 ans

Ils ont réussi à mettre fin à beaucoup de mythes traditionnels sur la vente.

SPIN ?

SPIN Selling – méthode de vente complexe orientée sur la création de valeur et l’efficacité commerciale.

la catégorie des commerciaux qui excellent ont tous une démarche en 4 questions Situation, Problem, Implication, Needs :

– Situation – Comprendre la situation du client (S)

– Problem – Comprendre et faire ressortir les problèmes actuels liés   aux solutions actuelles (P)

– Implication – Faire le lien entre ces problèmes et les impacts   qu’ils ont ou peuvent avoir sur le business de l’entreprise (I)

– Needs – Faire émerger chez le client une vision du ROI qu’il   pourrait avoir s’il solutionne les problèmes ou s’il arrive à les   contourner (N)

A favourite saying in the early days of business to business selling was

« you have two ears and one mouth, use them in those proportions”

Then in 1998 Neil Rackham introduced SPIN Selling

Spin Selling ou créer de la valeur par le questionnement

Ce que montre SPIN c’est que dans les appels réussis les meilleurs commerciaux :

• ne focalisent plus uniquement sur l’étape de la réponse aux objections et du closing
• 10 % des meilleurs performers ne parlent qu’un tiers du temps. C’est l’acheteur qui parle le plus, ce qui signifie que les meilleurs vendeurs posent plus de questions
• Ils ont un mode de questionnement (questions ouvertes et fermées) et différents types de questions (Situation, Problem, Implication, Needs)

L’écoute active ouvre le champ de l’exploration et de la compréhension avec l’acheteur, permet de construire un rapport privilégié avec lui et de se sentir plus à l’aise pour parler

 

« Don’t talk. Listen to your customer »  – Neil Rackham