Les commerciaux qui sont passés par des stages de vente intensifs ne peuvent pas ne pas se souvenir la méthodologie dite du SONCAS, un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client/prospect dans une situation de vente.

On le sait, la vente n’est pas une science exacte et dans un acte de vente chaque client réagit selon sa personnalité et ses motivations.

SONCAS correspond donc aux initales pour :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie

Si pendant l’entretien de vente, le vendeur est capable de découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur il peut alors adapter son argumentaire et affiner les arguments qui feront mouche.

Sécurité – Il faudra adapter son discours pour donner à l’interlocuteur des arguments pour le conforter , le rassurer, l’aider à se mettre en sécurité.

Orgueil – Ici l’enjeu consistera à valoriser le client ou à lui montrer en quoi l’achat lui permettra de se mettre en valeur

Nouveauté – Le vendeur développera ici des arguments qui satisferont le client sensible à l’innovation et à la nouveauté

Confort – C’est un sentiment qui nous pousse à rejeter ce qui nous dérange , nous gêne, nous perturbe, nous contrarie. Le client est partisan du moindre effort, justifier le confort est donc d’une grande importance (livraison gratuite, transport simple, rangement facile…).

Argent – Il s’agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité. le client n’achète pas il investit, il faut qu’il trouve un intérêt certain à l’objet, qu’il vaille le coût de dépenser cet argent, de faire une économie

Sympathie – Ce sont les motivations liées à la sympathie éprouvée à l’égard d’une cause ou à la relation avec le vendeur.

Le SONCAS reste un grand classique des techniques de vente, essayer de l’adapter à vos entretiens de vente, vous verrez c’est assez bluffant.

Mais au fond cela reste un des grands basiques de la vente que de savoir écouter son client intensément de manière à répondre à son besoin au plus juste.